Оглавление:

Читать онлайн «Как стать волшебником продаж: Правила привлечения и удержания клиентов» автора Фокс Джеффри Дж. — RuLit — Страница 1

Джеффри Дж. Фокс

Как стать волшебником продаж: Правила привлечения и удержания клиентов

Руководитель проекта Н. Хонякова

Редактор А. Куницын

Технический редактор А. Бохенек

Корректор М. Савина

Компьютерная верстка В. Крылов, Ю. Юсупова

Художник обложки К. Лунь

© Jeffrey J. Fox, 2000. Впервые издано в Hyperion. All rights reserved.

© Издание на русском языке, перевод, оформление. ООО «Альпина Бизнес Букс», 2004

Перевод на русский язык издан по лицензии Doris S. Michaels Literary Agency, Inc., New York, USA

Все права защищены. Никакая часть электронного экземпляра этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, для частного и публичного использования без письменного разрешения владельца авторских прав.

Я благодарю

Моего редактора Мэри Эллен О’Нил, острый разум и карандаш которой всегда наготове, и всех энтузиастов из издательства Hyperion. Моих неутомимых агентов из литературного агентства Doris S. Michaels Literary Agency, Inc., в Нью-Йорке. Тружеников из компании Fox & Co., которые каждый день учат делать чудеса. Специальная благодарность моему источнику, благодаря которому появилась глава XXXII.

Посвящается Кэтрин М. Фокс, Дороти и Модесто Бруноли:

«Даже волшебникам, умеющим вызывать дождь, иногда нужны зонтики»

Вам следует прочесть эту книгу, если вашей организации нужны доходы.

Американские индейцы почитали чудотворцев, умевших вызывать дождь. Их называли «волшебниками» или «творцами дождя»[1]. «Волшебник дождя» использовал магические силы, чтобы вызвать дождь, который давал влагу для посевов. Влага помогала растить урожай, кормивший людей. Если не было дождей, люди слабели, умирали или уходили жить в другие места.

Сегодня в почете «волшебник продаж» – человек, который приносит доход. Источники доходов любой организации, как коммерческой, так и некоммерческой, – это покупатели или спонсоры. Доходы – это aqua viva (живая вода), «кровь» организации. Без них организация умирает. А деньги покупателей подобны животворному дождю.

Термин «волшебник продаж» чаще всего употребляется в профессиональных сферах, таких как юриспруденция, бухгалтерский учет, консалтинг, инвестиции, банковское дело, реклама и архитектура. В этих отраслях «волшебники продаж» – это те несколько сотрудников фирмы, которые привлекают львиную долю новых клиентов и заключают массу новых сделок.

Наиболее успешные «волшебники продаж» входят в круг самых высокооплачиваемых служащих компании или отрасли. Они могут носить самые различные «титулы»: владелец, партнер, казначей, торговый представитель, генеральный директор, агент, исполнительный директор, специалист по привлечению финансовых средств. Если стать таким «волшебником» – ваша цель, эта книга вам поможет.

Есть еще один тип «волшебников» – это сотрудники, помощники, коллеги, члены «команды» или экипажа. Каждый служащий должен быть каким-то образом вовлечен в процесс идентификации, привлечения и сохранения клиентов и покупателей. Советы в этой книге ориентированы на торговых представителей, но если вам приходится иметь дело с клиентами или помогать коллегам, которые работают с клиентами, книга поможет вам делать это эффективнее. Вы также сумеете успешнее «продавать» свои идеи в собственной организации.

Самое главное условие успеха для любого бизнеса или любой организации – это клиенты. Они важнее, чем новые идеи, продукция, оборудование, здания, финансы или люди. Именно деньги клиентов и покупателей идут на выплату заработной платы, реализацию бизнес-планов, профсоюзные взносы, премии, отпускные, медицинскую страховку, компьютеры и офисную мебель. У клиентов и потребителей также много имен: участники, студенты, болельщики, солдаты, прихожане, пациенты. Как бы ни назывались клиенты, без них не может выжить ни одна организация.

Таким образом, первостепенная забота каждого сотрудника организации – это прямо или косвенно привлекать и удерживать клиентов. Это правило не имеет исключений!

Задача каждого работника – помочь добиться «победного звона кассового аппарата» вашей организации, т. е. сделать так, чтобы приходили новые заказчики и вновь и вновь возвращались старые.

Эта книга – сборник рецептов, показывающих, как продавать или как «вызывать золотой дождь». Иногда это будет морось, иногда потоп, кое-когда «грибной дождь», а порой – и буря. Если вашей организации нужны доходы и вы хотите стать для нее незаменимым, прочтите эту книгу.

Именно так, буквально, переводится на русский язык английское слово Rainmaker, фигурирующее в английском названии этой книги. – Прим. пер.

www.rulit.me

БИЗНЕС-КНИГИ

Название: Как стать волшебником продаж. Правила привлечения и удержания клиентов
Автор(ы): Джеффри Фокс
Издательство: «Альпина Паблишер», — 2014

В современном бизнесе продажи — одна из областей, в которой существует наиболее острая конкуренция. На рынке предлагается больше, чем когда-либо, продуктов и услуг. Выбор просто огромен. Если вы хотите добиться успеха, надо быть лучше большинства ваших коллег.

Джеффри Фокс, основатель консалтинговой компании Fox&Co., Inc. и автор ряда бестселлеров по маркетингу и продажам, показывает, как нужно привлекать клиента, как добиться его расположения и как, наконец, заключать с ним сделку. В остроумных и лаконичных главах этой книги Фокс дает неожиданные, мудрые, дерзкие и абсолютно практичные советы, которые помогут читателю обойти конкурентов в любой области. Эти мысли принесут пользу как топ-менеджерам, так и специалистам по продажам.

Джеффри Дж. Фокс (Jeffrey J. Fox, США) — основатель и руководитель Fox & Co., консалтинговой компании, специализирующейся на стратегическом маркетинге. До того как основать собственную фирму, он занимал высокие позиции в ряде крупных компаний — был вице-президентом и директором по маркетингу в Loctite Corp., Pillsbury, Heublein. Фокс отмечен рядом профессиональных наград — он получил премию журнала Sales and Marketing Management «За выдающиеся достижения в маркетинге», был отмечен Национальной ассоциацией промышленных дистрибьюторов как «Лучший директор по маркетингу».

Профессиональный опыт Фокса, выпускника Гарвардской школы бизнеса, дал материал для одного из лучших «кейсов» этой школы, который был признан наиболее популярным «кейсом» по маркетингу в практике преподавания бизнес-школ во всем мире.

О Джеффри Фоксе писали The Watt Street Journal, Business Marketing и другие деловые издания. Он является членом Совета попечителей Тринити Колледжа в Хартфорде. Постоянно живет в Коннектикуте.

    Введение
    I. Кредо «волшебника продаж»
    II. Всегда отвечайте на вопрос: «Почему этот клиент имеет дело с нами?»
    III. Выполняйте первую заповедь маркетинга
    IV. Клиентов вы не интересуете
    V. Всегда заранее планируйте каждое предложение о покупке
    VI. Ловите рыбу там, где водится крупная рыба
    VII. Покажите им деньги!
    VIII. Землетрясения в расчет не принимаются
    IX. «Убийственный» вопрос № 1 из арсенала продавца
    X. В ресторане всегда занимайте лучшее место
    XI. Не пейте кофе во время деловой встречи
    XII. Вас пригласили на деловой завтрак не для того, чтобы вы завтракали
    XIII. Никогда не носите ручку в нагрудном кармане
    XIV. «Убийственный» вопрос №2 из арсенала продавца
    XV. «Волшебники продаж» умеют превратить сомнения клиентов в цели, к которым клиент стремится
    XVI. Во время реализации текущего проекта всегда делайте предложение о следующем
    XVII. Относитесь к каждому, с кем вы встречаетесь, как к потенциальному клиенту
    XVIII. Внимательно следите за сигналом «Готов купить»
    XIX. «Убийственный» вопрос №3 из арсенала продавца
    XX. Всегда отвечайте на каждый телефонный звонок
    XXI. Научитесь рассчитывать «расход топлива» при продажах
    XXII. Опасайтесь мифа об «управлении временем и территорией».
    XXIII. Всегда пробуйте вино перед началом дегустации
    XXIV. Не бойтесь показаться туповатым
    XXV. Обязательно проводите анализ прибыли на инвестиции
    XXVI. Никогда не забывайте, что каждый, кого вы встречаете, чей-то близкий человек
    XXVII. Всегда будьте «настроены на прием»
    XXVIII. «Снимайте чешуйку за чешуйкой, как с луковицы»
    XXIX. Если вас не интересуют ответы — не задавайте вопросы
    XXX. Никогда не отвечайте, что вы на совещании
    XXXI. Презентации — для выставки, сделка — для заработка
    XXXII. Совет молодой няне
    XXXIII. «Убийственный» вопрос №4 из арсенала продавца
    XXXIV. Давайте и получайте
    XXXV. Продавайте после обеда по пятницам
    XXXVI. Ломайте «ледок недоверия» в самом конце деловой встречи с клиентами
    XXXVII. Каждый день набирайте баллы
    XXXVIII. Бросок по воротам — это всегда неплохое решение
    XXXIX. Не делайте «несогласованных» визитов к клиенту
    XL. Покажите цепь и продайте клиенту ее первое звено
    XLI. Не говорите с набитым ртом
    XLII. «Убийственный» вопрос №5 из арсенала продавца
    XLIII. Любите голосовую почту
    XLIV. Не паркуйте свою машину под окном клиента
    XLV. Вы должны быть одеты лучше тех, с кем сегодня встретитесь
    XLVI. Почему на деловых завтраках происходят чудеса
    XLVII. «Вот моя визитная карточка. »
    XLVIII. «Убийственный» вопрос №6 из арсенала продавца
    XLIX. Десять дел, которые нужно сделать уже сегодня, чтобы бизнес шел успешно
    L. Как распознать «волшебника продаж»
    ПРИЛОЖЕНИЕ ДЛЯ «ВОЛШЕБНИКА ПРОДАЖ»: КАК НУЖНО «ДОЛЛАРИЗИРОВАТЬ»
    Конкретный пример (или «кейс»): мистер К.
    Эпилог

ДРУГИЕ КНИГИ АВТОРА (Джеффри Фокс):

  • Как стать первоклассным руководителем. Правила привлечения и удержания лучших специалистов
  • Как стать генеральным директором. Правила восхождения к вершинам власти в любой организации
  • Конкурентные преимущества в денежном выражении
  • Как стать сильным конкурентом. Тактики достижения рыночного преимущества
  • Как делать большие деньги в малом бизнесе. Неочевидные правила, которые должен знать любой владелец малого бизнеса
  • Как стать суперзвездой маркетинга

m.management.com.ua

Джеффри Фокс: Как стать волшебником продаж: Правила привлечения и удержания клиентов

HOW TO BECOME A RAINMAKER

Аннотация к книге «Как стать волшебником продаж: Правила привлечения и удержания клиентов»

В современном бизнесе продажи — одна из областей, в которой существует наиболее острая конкуренция. На рынке предлагается больше, чем когда-либо, продуктов и услуг. Выбор просто огромен. Если вы хотите добиться успеха, надо быть лучше большинства ваших коллег. Джеффри Фокс, основатель консалтинговой компании Fox & Co., автор ряда бестселлеров по маркетингу и продажам, показывает, как нужно привлекать клиента, как добиться его расположения и как, наконец, заключать с ним сделку. В остроумных и лаконичных главах этой книги Фокс дает неожиданные, мудрые, дерзкие и абсолютно практичные советы, котоыре помогут читателю обойти конкурентов в любой области. Эти мысли принесут пользу как топ-менеджерам, так и специалистам по продажам.
6-е издание

Название громкое, но, как ни странно, содержание не подкачало. Мал золотник да дорог, пожалуй, этими словами можно охарактеризовать все содержание книги.

На протяжении жизни автор работал в крупных компаниях,занимая руководящие посты, получил образование в Гарварде, сейчас является собственником консалтинговой компании. Нет ничего удивительного в том, что ему удалось написать книгу целиком и полностью состоящую из практических советов. Жизнь, как говорится научила.

На каждой странице.

Название громкое, но, как ни странно, содержание не подкачало. Мал золотник да дорог, пожалуй, этими словами можно охарактеризовать все содержание книги.

На протяжении жизни автор работал в крупных компаниях,занимая руководящие посты, получил образование в Гарварде, сейчас является собственником консалтинговой компании. Нет ничего удивительного в том, что ему удалось написать книгу целиком и полностью состоящую из практических советов. Жизнь, как говорится научила.

На каждой странице книги можно найти полезный совет. Я не ожидал подобного обилия мудрости в книге. Не раз буду перечитывать книгу, она того стоит.

Рекомендую менеджерам по продажам, коммерческим директорам, людям ведущим переговоры. Скрыть

www.labirint.ru

Как стать волшебником продаж
правила привлечения и удержания клиентов

How to Become a Rainmaker: The Rules for Getting and Keeping Customers and Clients

  • О книге
  • Об авторе
  • Отзывы

«‘’Волшебник продаж’’ отвечает на вопрос о том, почему клиент должен приобретать его продукцию и услуги, при помощи расчетов экономической выгоды, которую может получить клиент, и убытков, которые он понесет, если не сделает этой покупки. А также показывает, какую прямую пользу и личную выгоду получит клиент».
Джеффри Фокс

О чем книга «Как стать волшебником продаж: правила привлечения и удержания клиентов»

О продажах — то есть об области современного бизнеса, в которой существует наиболее острая конкуренция. Если вы хотите добиться успеха, надо быть лучше большинства ваших коллег. Автор показывает, как нужно привлекать клиента, как добиться его расположения и как, наконец, заключать с ним сделку. В остроумных и лаконичных главах этой книги он дает неожиданные, мудрые, дерзкие и абсолютно практичные советы, которые помогут обойти конкурентов в любой области.

Почему книга «Как стать волшебником продаж» достойна прочтения

  • Книги автора стали бестселлерами в США и переведены на многие языки, включая русский.
  • Эта книга представляет собой отличное руководство, составленное из лаконичных и содержательных идей и рекомендаций, которые приносят результат в виде дополнительных доходов.
  • Она заставляет по-новому взглянуть на, казалось бы, очевидные вещи и открыть в них для себя реальные возможности управлять своей карьерой.

Для кого эта книга

Для топ-менеджеров, а также для всех специалистов, чья деятельность так или иначе связана с продажами.

www.alpinabook.ru

Как стать волшебником продаж. Правила привлечения и удержания клиентов

Серия: Коротко и по делу

  • Понравилось: 0
  • За награды: 0
  • За репосты: 0
  • 1577
  • 0
  • 0

Скачать книгу в формате:

В современном бизнесе продажи – одна из областей, в которой существует наиболее острая конкуренция. На рынке предлагается больше, чем когда-либо, продуктов и услуг. Выбор просто огромен. Если вы хотите добиться успеха, надо быть лучше большинства ваших коллег.

Джеффри Фокс, основатель консалтинговой компании Fox & Co., Inc. и автор ряда бестселлеров по маркетингу и продажам, показывает, как нужно привлекать клиента, как добиться его расположения и как, наконец, заключать с ним сделку. В остроумных и лаконичных главах этой книги Фокс дает неожиданные, мудрые, дерзкие и абсолютно практичные советы, которые помогут читателю обойти конкурентов в любой области. Это мысли принесут пользу как топ-менеджерам, так и специалистам по продажам.

Лучшие книги месяца

  • 34774
  • 0
  • 0

Пенелопа Дуглас Соперник Пролог ФэллонБыли люди, которые мне нравились и которые не нравились. Люди.

Соперник (ЛП)

  • 25282
  • 0
  • 2

Эта книга посвящена каждому, кто когда-либо боролся с искушением, зависимостью, откладывал дела в до.

Сила воли. Как развить и укрепить

  • 36236
  • 0
  • 2

Путь Шамана. Поиск Создателя

  • 86680
  • 0
  • 59

Пролог и семь первых глав заключительного романа «Дорога домой».

6-Великие Спящие

  • 27451
  • 0
  • 1

Кто такие фрейлины? Красивые девушки, которые вышивают крестиком, пудрят носики и таскаются за коро.

Фрейлина специального назначения

  • 23321
  • 0
  • 4

Альтернативная история. Продолжение истории Журова Дениса, старшего лейтенанта ВКС России, оказав.

Бешеный прапорщик. Части 1-18

Приветствуем тебя, неведомый ценитель литературы. Если ты читаешь этот текст, то книга «Как стать волшебником продаж. Правила привлечения и удержания клиентов» Фокс Джеффри Дж. небезосновательно привлекла твое внимание. Чувствуется определенная особенность, попытка выйти за рамки основной идеи и внести ту неповторимость, благодаря которой появляется желание вернуться к прочитанному. Динамика событий разворачивается постепенно, как и действия персонажей события соединены временной и причинной связями. Положительная загадочность висит над сюжетом, но слово за словом она выводится в потрясающе интересную картину, понятную для всех. Гармоничное взаимодоплонение конфликтных эпизодов с внешней окружающей реальностью, лишний раз подтверждают талант и мастерство литературного гения. Не остаются и без внимания сквозные образы, появляясь в разных местах текста они великолепно гармонируют с основной линией. Главный герой моментально вызывает одобрение и сочувствие, с легкостью начинаешь представлять себя не его месте и сопереживаешь вместе с ним. Создатель не спешит преждевременно раскрыть идею произведения, но через действия при помощи намеков в диалогах постепенно подводит к ней читателя. При помощи ускользающих намеков, предположений, неоконченных фраз, чувствуется стремление подвести читателя к финалу, чтобы он был естественным, желанным. Увлекательно, порой смешно, весьма трогательно, дает возможность задуматься о себе, навевая воспоминания из жизни. Не часто встретишь, столь глубоко и проницательно раскрыты, трудности человеческих взаимосвязей, стоящих на повестке дня во все века. «Как стать волшебником продаж. Правила привлечения и удержания клиентов» Фокс Джеффри Дж. читать бесплатно онлайн невозможно без переживания чувства любви, признательности и благодарности.

readli.net

Это интересно:

  • Назарова и а юрист Решения и заключения ККС Заключения по вопросам рекомендации на вакантные должности ЗАКЛЮЧЕНИЕ г. Санкт-Петербург 25 октября 2013 года Квалификационная коллегия судей города Санкт-Петербурга в составе: Председательствующего […]
  • Приказ 20 по рхбз Приказ мо рф 20 от 2003 года рхбз и сталкер тень чернобыля мод ogs evolution торрент . если полк задолжал поставщикам аж за три года и вопрос . 20. Масло . Приказ МО РФ №400 Эмблемы Министерства обороны РФ и Вооруженных Сил . Войска […]
  • Закон о госкомстате Госкомстат России Административное право. Словарь-справочник. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, Закон и право . Б.В. Россинский . 2000 . Смотреть что такое "Госкомстат России" в других словарях: Госкомстат России — Государственный комитет […]
  • Приказ мо рф 2001 369 Приказ мо рф 2001 369 МИНИСТЕРСТВО ОБОРОНЫ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ 21 августа 2001 г. № 369 «О ПОРЯДКЕ ОСУЩЕСТВЛЕНИЯ ГОСУДАРСТВЕННОГО САНИТАРНО-ЭПИДЕМИОЛОГИЧЕСКОГО НАДЗОРА В ВООРУЖЕННЫХ СИЛАХ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ» Зарегистрировано в […]
  • Закон об капитальных вложениях Федеральный закон от 25 февраля 1999 г. N 39-ФЗ "Об инвестиционной деятельности в Российской Федерации, осуществляемой в форме капитальных вложений" (с изменениями и дополнениями) Федеральный закон от 25 февраля 1999 г. N 39-ФЗ"Об […]
  • Районный павловский суд Районный павловский суд Павловский районный суд Краснодарского края Состав Павловского районного суда Фамилия имя отчество Основания наделения полномочиями Паластрова Галина Владимировна Указ Президента Российской Федерации от […]