Информационная корпоративная служба

8 советов: как не надо вести переговоры с инвестором

Каждый соискатель инвестиций хочет чем-то поразить, удивить инвестора, чтобы привлечь его внимание к своему проекту и убедить, что именно его проект самый «крутой». Однако, делая это неумело или неосмотрительно, зачастую можно получить результат абсолютно противоположный. 90% соискателей повторяют одни и те же пагубные приемы пускания пыли в глаза, поэтому многим стартаперам инвесторы отказывают в финансировании их проектов.

Почему инвесторы смеются

Обычно за рабочий день разные инвесторы рассматривают в среднем от двух до десяти резюме или презентаций проектов, в которые требуются инвестиции. И буквально в каждом таком документе говорится, что «мы самые крутые», «у нас отличная команда», «оборот в миллион долларов через год — это в нашем проекте почти гарантия» и т.п. Посоветовала бы соискателям инвестиций приберечь свое красноречие для выступления перед другой аудиторией. Сообщая о себе подобным образом, вы сливаетесь с огромной массой таких же самопрезентаторов, вызывая у инвестора в лучшем случае ироничную улыбку. Ваша же задача — ярко и респектабельно выделиться, а не вызвать чувства насмешки и отторжения.

Особенно невыгодно в глазах инвесторов выглядит неумелый блеф, слишком цветастые прогнозы, нерациональный энтузиазм или откровенная ложь. Конечно, иной раз красиво не расскажешь, если не приврешь, но надо четко знать, в каких случаях это уместно, а где нет. Ниже приведу примеры заявлений, которые нежелательны для соискателей инвестиций. Чего не нужно делать в диалоге с инвестором

1. Не блефуйте. Не стоит заявлять, что у вас уже есть какие-либо предварительные договоренности с другими инвесторами. Особенно, если это блеф, назначение которого показать, что «куча инвесторов интересуются нашим проектом, мы нарасхват» и «вам следует поторопиться, иначе такой лакомый кусочек из-под носа уведут». Опустим вопрос неэтичности подобного поведения. Сценариев реакции потенциального партнера может быть несколько.

Первый вариант. Даже если ваше заявление правдиво, инвестор может впасть в напряжение или вовсе усомниться: «Если мне еще и придется выстраивать отношения с другими, неизвестными мне инвесторами, то надо ли это мне»? И вместо создания интриги результатом будет настороженность или даже отторжение.

Не стоит начинать общение с партнером, с которым хотелось бы наладить доброжелательные деловые отношения, с попытки держать его «в тонусе», результат может быть обратным. Вне зависимости от того, говорите ли вы правду или привираете, может включиться вторая модель реакции инвестора — ирония. Пару раз приходилось слышать ответы на подобные заявления: «Ну как дети, ей богу! Если у них даже с олигархами все ОК, то что же они сюда-то пришли?! А на деле, судя по всему, даже если они с кем-то и говорили, им просто напрямую не отказали, а сказали, что подумают».

Возможен и третий вид реакции. Дело в том, что многие инвесторы часто по бизнесу пересекаются друг с другом или слышали о своих коллегах что-либо, а порой и вовсе плотно друг с другом общаются. Так вот, инвестор, с которым вы общались, запросто может найти контакты инвестора, о котором вы говорили, и расспросить, заинтересован ли он на самом деле в сотрудничестве с вашей командой. И представьте себе, какой будет конфуз, если это не так, если выяснится, что вы солгали! Дурная слава быстро и широко распространится о вас среди состоятельных людей, и вам уже, скорее всего, вряд ли удастся добыть деньги на свой проект.

2. Не шутите с брендами. Нельзя блефовать, утверждая, что вашим партнером готова стать известная компания, если это на самом деле не так. Подобные заявления соискатели, как правило, делают, чтобы придать вес своему молодому бизнесу. И в глазах инвестора это действительно может повысить статус вашего проекта и имидж членов вашей команды. Чтобы это так и было, будьте готовы предъявить в качестве доказательства хотя бы договор о намерениях. Если же таких четких договоренностей с указанной вами крупной компанией нет, и случайно выяснится, что с вашей стороны это сильное преувеличение или вовсе ложь, это неминуемо оттолкнет инвестора от сотрудничества, даже если ваш проект действительно стоящий. А репутация обманщиков уж точно не будет в помощь при дальнейших ваших попытках привлечь капитал!

3. Не преувеличивайте свои компетенции. Не утверждайте, что вы уверены в практических компетенциях вашей команды на 100%. Заявляя, что это проверенные, испытанные опытом специалисты, будьте готовы это доказать. А продемонстрировать это можно только в том случае, если члены данный команды уже делали подобные проекты вместе и реально принесли предыдущим инвесторам или работодателям весомый доход.

К тому же среди инвесторов много весьма скрупулезных и пытливых людей, любящих ясность даже в мелочах. Они найдут способ навести справки о членах вашей команды. И если выяснится, что эти люди просто «посидели» годок в какой-нибудь компании типа BMW или «Трансгаз» и, не сделав там ничего существенного, уволились по собственному желанию, это заставит инвестора усомниться в необходимости вложения в ваш проект.

4. Не переоценивайте свои возможности. Не заявляйте долю рынка, которую вы не просчитали, или спрогнозировали, основываясь на пространственных рассуждениях. Например: «Мы завоюем 1% российского рынка сгущенного молока». Если ваши рассуждения будут основаны на том, что вся Россия потребляет сгущенное молоко, и завоевать 1% от этого рынка — небольшая проблема, это просто демонстрирует, что члены вашей команды ничего не понимают в бизнесе, маркетинге, стратегическом планировании и технологиях оптовых продаж. И такие выкладки вызовут у инвестора в лучшем случае улыбку.

Воздержитесь говорить подобное еще и потому, что 80% соискателей инвестиций высказывают подобные вашим «рассуждения». Не стоит сливаться в одну массу с другими неопытными и несведущими людьми. Даже если вы не знаете, как рассчитать долю рынка, на которую вы претендуете, лучше заявить, что вы хотите на часть инвестиционных денег провести детальную экспертизу рынка и нанять для этого специалистов. Это представит вас в гораздо более серьезном и выгодном свете.

5. Не ссылайтесь на маркетинговые исследования. Никогда не ссылайтесь на маркетинговые агентства, когда пытаетесь продемонстрировать инвестору знания объемов вашего рынка и своей доли на нем. Для инвестора это прозвучит как пустой звук.

Очень часто в презентациях проектов можно услышать такие фразы: «По данным агентства XYZ, рынок образовательных услуг через три года вырастет до 500 млрд рублей». Ну и что?! Разве ваша компания одна на всем рынке будет оказывать образовательные услуги? На основании чего вы решили, что весь этот объем рынка будет ваш? А если вы так не думаете, то зачем упоминаете эти цифры?!

Не стоит пытаться вот таким образом удивить инвестора «широтой размаха и масштабом цифр» вашего проекта. Если вы все же пытаетесь действительно понять свою будущую долю рынка и хотите продемонстрировать это инвестору, то основывайтесь на конкретике. Приведите цифры: сколько магазинов или торговых представительств вы хотите открыть, в каких регионах, процент и численность населения, которое может покупать вашу продукцию, возможное количество продукции, которое необходимо туда поставлять, количество торговых посредников в регионах, если вы не собираетесь открывать собственные точки продаж, объем продаж конкурентов и другие значимые цифры.

Даже если вы в чем-то ошиблись — это не беда. Главное, инвестор увидит, на основе чего вы делаете свои расчеты, и сделает положительный вывод о вашей бизнес-адекватности.

6. Не пускайте пыль в глаза. Не пытайтесь пустить инвестору пыль в глаза заявлением, что права собственности и авторские свидетельства надежно защищают ваш бизнес. Это неразумно и характеризует вас как людей, не знающих реальную деловую жизнь.

Представьте себе на секундочку: «Сбербанк» или «Роснефть» нарушили ваши права по патенту, вы подали на них в суд. Угадайте с трех раз, кто этот суд выиграет и почему? И сколько вы, как истец, обязаны будете заплатить суду в качестве пошлины? У вас есть такие деньги? То-то и оно. Поэтому старайтесь не демонстрировать инвестору без надобности вашу «силу и мощь». Упомянуть в разговоре с инвестором о вашей интеллектуальной собственности можно и нужно, это покажет вас как людей, серьезно подходящих к делу, осторожных и предусмотрительных.

7. Уважайте конкурентов. Не принижайте достоинств ваших конкурентов и не превозносите своих достоинств перед инвестором, если, конечно, такое заявление не подкреплено фактами и цифрами. Избегайте говорить фразы типа: «Все эти 20 фирмочек — это мелкие сошки, у них нет капитала, чтобы провести масштабную рекламную кампанию», или «Audi — они уже совсем не способны на что-то новаторское, интересное, они неповоротливые, консервативные динозавры бизнеса и скоро вымрут» и т.п. На любое подобное заявление неизбежно возникают вопросы: «Откуда вы знаете, что у них таких денег нет? Вы что, проводили конкурентную разведку?». «Если они такие медлительные и неэффективные, то как же они за год выводят на рынок третью новую модель»?

И ответы вроде «Да если бы у них были такие деньги, они бы уже на телевидении себя рекламировали» окончательно разочаруют инвестора.
Подумайте сами, эти мелкие на первый взгляд «фирмочки» могут иметь весьма неплохой оборот, и систематически накапливать из него средства на внедрение новой технологии производства или товарной линейки, которая через год взорвет рынок. Только вот конкурентам они об этом «забыли» через СМИ сообщить, вот какая незадача! А в неповоротливой на первый взгляд крупной компании постоянно тратятся большие деньги и на исследование рынка, и на выпуск моделей, которые на рынке в тренде (именно поэтому лидер отрасли именно эта компания, а не ваша пока). Так стоит ли пренебрегать анализом конкурентных рисков, да еще и демонстрировать инвестору ни на чем не основанную самоуверенность?

8. Не утверждайте, что вы — единственные. Никогда не заверяйте, что вы с таким предложением на рынке единственные, и никто не делал и не делает ничего подобного. Если вы в бизнесе плаваете недолго, то можете даже не осознавать своего заблуждения. Ведь невозможно быть наверняка уверенным, что никто ничего подобного нигде не делает. Обычно наличие реально действующих и даже сильных конкурентов выясняется лишь через один-два года после того, как новая компания начала работать.

Например, приезжают продавцы новой компании на оптовый рынок торговать своим товаром — а там выясняется, что похожими изделиями уже полгода по соседству торгуют еще две компании. Или посетили вы профильную конференцию, а перед вами докладчик ну почти о вашем продукте рассказывает! Поэтому никогда, если у вас не было достаточного количества денег, чтобы провести масштабную конкурентную разведку, нельзя быть уверенным в том, что ты единственный в своем роде. Более того, если у вас нет конкурентов, это говорит о том, что у вас реально нет рынка. А хорошо это или плохо в глазах инвестора? Подумайте. Вывод: беда, коль пироги начнет печи сапожник

В завершение хочу добавить, что каждый должен просто заниматься своим делом. Не надо кондитеру притворяться прекрасным финансистом, можно его нанять. И не нужно ученому делать вид, что он прекрасный сапожник — если это не так, все равно не поверят, или хуже — потом проверят, и тогда позора не избежать. Важно продемонстрировать инвестору именно существующие собственные возможности и компетенции, а также тщательнее и критичнее проработать свой проект, выразить готовность приобрести новые навыки и нанять соответствующих специалистов. И говорить стоит только по делу и желательно правду. Потому что врут и блефуют очень многие, а, отстроившись от них, вы можете выделиться перед инвестором в выгодном свете и получить желанное финансирование.

z-filez.info

Как обаять инвестора

Сотни небезынтересных инновационных идей претендуют на получение финансирования — но лишь единицам удается добиться благосклонности инвесторов. То, насколько конкурентоспособным окажется ваш проект, зависит от многих факторов: перспективности и своевременности идеи, проработанности бизнес-плана, профессионализма команды… Но на этапе поиска потенциальных инвесторов все в первую очередь завязано на стратегию поведения, которой придерживается лидер. Что ему предстоит сделать для того, чтобы повысить шансы на победу в этом состязании?

Учитесь «продавать» самостоятельно

Лидер — это лицо компании в буквальном и переносном смысле. Именно поэтому контакты с инвесторами нельзя передать сторонней компании или нанятому специалисту — даже если вы считаете, что он справится лучше. Представьте себе, что вам надо сфотографироваться на загранпаспорт и вы, считая себя нефотогеничным, отправляете вместо себя кого-то покрасивее.

Вкладывая деньги в ваш стартап, инвестор по сути вкладывается в вас, и от того, какое впечатление именно вы произведете, во многом зависит дальнейшее развитие отношений. Ваша харизма и энергия, ваш профессионализм и прагматизм, ваши «горящие глаза» и позитивный настрой — это то, что в первую очередь видит (и оценивает) будущий инвестор. Видит — и делает выводы. В том числе и о жизнеспособности вашей идеи.

Совет: Вам придется овладеть «смежной профессией» — привлечением инвестиций. Перед тем как начинать поиски инвестора, изучите теоретические основы, почитайте статьи специалистов — например, блог Гая Кавасаки, одного из самых известных в мире венчурных капиталистов, специализирующихся на высокотехнологичных стартапах. Что интересует инвесторов? На какие проекты они «клюют»? По каким критериям оценивают перспективность идеи и профессионализм команды? Что хотят получить? Чем вы можете их заинтересовать? Найдите ответы на эти вопросы — и только после этого переходите к практике. Это именно тот случай, когда эффективнее «день потерять, а потом за пять минут долететь».

Не ставьте на одну лошадь

Итак, вы чувствуете себя готовым вступать в переговоры — и у вас даже есть на примете потенциальный инвестор, который, как вы считаете, может заинтересоваться вашим бизнесом. Не останавливайтесь на достигнутом, даже если вы считаете дело практически беспроигрышными. Денег в мире гораздо больше, чем хороших идей. Если ваша идея действительно хороша, может быть, найдутся люди, которые предложат финансирование на более выгодных для вас условиях? Оптимальным для вас будет параллельно вести переговоры одновременно с несколькими инвесторами или венчурными фондами.

Совет: Составьте список потенциальных инвесторов. И соберите о каждом из них максимум информации — все, что только сможете. Не ограничивайтесь сведениями, интересующими вас напрямую (деловая репутация, портфель инвестиций, особенности проектов, в которые вкладываются деньги). Пристрастия в кино или литературе, марка автомобиля, страсть к итальянской или тайской кухне… Любая деталь когда-нибудь может «выстрелить» и дать вам общую тему для разговора.

Будьте готовы к длинным дистанциям

Да, безусловно, может случиться так, что потенциальный инвестор сразу же загорится идеей сотрудничества. Но такая любовь с первого взгляда все-таки редкость. А вот вероятность того, что за инвестором придется долго бегать, чтобы привлечь внимание к своей персоне, достаточно высока. Не стоит вычеркивать фамилию из «перспективного списка» только потому, что человек не высказал заинтересованности в вашем проекте: даже прямой отказ далеко не всегда является окончательным и бесповоротным. Помните, что поиск инвестиций — это не спринт, где все зависит от скорости рывка, а марафон, где отставание на первом этапе еще ни о чем не говорит – победителем будет не тот, кто побежал быстрее, а тот, кто способен бежать долго, рассчитывать нагрузку и планировать свои действия на достаточно длительный срок.

Когда один из лидеров нашей компании привлекал инвестиции в свой бизнес, один американский инвестор отказался с ним даже встретиться, мотивировав это очень просто: «Ваш бизнес мне неинтересен, я никогда не вложу в него денег». 99% из ста после такого поставили бы на этом варианте крест. Но что сделал этот человек? Они изучил все посты, написанные инвестором в социальных сетях по профессиональной тематике, прокомментировал их, высказав свое мнение, вызвал на дискуссию… Он был очень настойчив, и в результате его энергия растопила лед: он добился встречи, а вслед за ней — и инвестиций.

Совет: Регулярно общайтесь с потенциальными инвесторами, рассказывайте им о своих успехах, старайтесь заинтересовать всеми возможными способами. Доверие, интерес — вот фундамент вашего дальнейшего сотрудничества. Мыслите стратегически и выстраивайте долгосрочные отношения с вашими потенциальными партнерами. И конечно же, не опускайте руки, если инвесторы не выстроятся в очередь после первой встречи.

Краткость — сестра успеха

И вот вы дошли до стадии презентации. Для вас это событие, но для инвесторов пока нет. Любая компания, занимающаяся финансированием стартапов, ежемесячно рассматривает десятки или даже сотни заявок, и еще одна презентация для венчурного инвестора — это рутина. И в ней может погрязнуть даже хорошо проработанный проект, если вы не сможете привлечь и удержать внимание ваших слушателей.

Совет: Будьте лаконичны. Если вам удастся уместить самое главное в 10 слайдов и 20 минут — потенциальный инвестор, по несколько раз в неделю выслушивающий часовые лекции, будет вам благодарен хотя бы за то, что вы сэкономили его время. Таким образом, вы уже получаете фору. А интересующие детали при необходимости всегда можно уточнить.

Подготовьте ударное начало. У вас есть на это около пяти минут. Если за это время вы не успеете зацепить, заинтересовать слушателя, его внимание начнет рассеиваться. Один из практически беспроигрышных способов поразить аудиторию — это цифры: потенциальный объем рынка в деньгах, в количестве пользователей, данные исследований, доказывающие перспективность сегмента, в котором вы собираетесь работать, абсолютные и относительные показатели, текущая и потенциальная динамика. Цифр не должно быть много. Один, два, максимум три — но очень весомых показателя.

Говорите только о том, что вы можете объяснить и аргументировать. При этом не обещайте невозможного. Оптимальный вариант — выделить один из ключевых показателей эффективности и гарантировать результат. При этом вы всегда должны быть готовы объяснить, как вы будете предвосхищать возможные риски (а для этого нужно предвидеть, какие вопросы вам в принципе могут задать).

И наконец: не будьте скучны. Проявляйте эмоции, добавьте драйва, устройте из вашей презентации маленькое шоу. Заставьте улыбнуться. И ни на секунду не теряйте оптимизма и веры в собственную идею, иначе вам вряд ли удастся убедить хоть кого-то вложить в нее деньги.

www.forbes.ru

Переговоры с инвесторами: учимся на своих ошибках

Переговорщик-ас может вить из своего визави веревки, заставить плясать под свою дудку всю встречу и раскрутить на любой контракт. Но чтобы стать таким асом, нужно знать кучу мелочей. Абсурдных, на первый взгляд.

На протяжении долгого времени я работаю с инвесторами, и в данной статье я решила разъяснить, на мой взгляд, некоторые ключевые моменты при работе с инвесторами, о которых мы нередко забываем. Благодаря своему начальнику и учителю я узнала очень много о специфике и тонкостях проведения переговоров и встреч, приносящих ощутимый результат.

Когда я только начинала работать по данному направлению, мировые финансовые рынки были «живыми» и очень гибкими. Межбанковские займы воспринимались как рядовое событие, а организация синдицированного займа занимала пару недель. В то время о кризисе никто и не подозревал, и аналитиков, прогнозирующих надвигающийся крах, называли «профессиональными» оптимистами. Большинство финансовых институтов «обрастали» новыми и новыми займами, и когда-то этому должен был настать конец. Сейчас с трудом верится в то, что иностранные банки и инвесторы могли так беспечно и легко вкладывать деньги в проекты и устанавливать кредитные линии.

Вот в те милые и не столь далекие времена я и начала свою карьеру в области инвесторских отношений, впитывая в себя всю информацию, набираясь опыта и запасаясь знаниями, работая в одном из финансовых институтов страны.

Проведя десятки встреч и переговоров, я начала себя чувствовать профессионалом высшего класса, над головой вырос нимб. Но профессионалом я не была даже на сотую долю от того минимума, которым обладает настоящий специалист своего дела. Меня можно было сравнить разве что с птенчиком, соревнующимся в полете с самолетом-истребителем.

— Ольга, зайди ко мне.

— Да, Виктор, уже бегу, — ответила я и, поднявшись с места, направилась к своему начальнику. По его тихому голосу я поняла, что он в стадии почти неконтролируемого бешенства.

— Слушаю. О чем ты хотел со мной поговорить?

— Присядь, – он указал на стул напротив себя, – коэффициент полезного действия составил 5%! Ольга! Всего лишь пять!

— Это как? – в недоумении спросила я.

— А так. Когда я позвонил, Йохан поднял трубку и ответил, что он «busy» и попросил «call later». И это самое «later» длится уже две недели! Расскажи мне о переговорах с ним и его партнерами. И не забудь про детали!

Я подробно пересказала про ход встречи, ничего не упуская. Виктор, покрутив в руках карандаш, сломал его на две части.

— Ольга, учись пока молодая. Впредь никогда не начинай встречу с презентации нашей компании. Дай возможность инвесторам самим рассказать, что они знают о нашем банке, какова их цель встречи, каковы их ожидания, а уже потом, выслушав по возможности всех участников встречи, переходи к презентации. И старайся не выходить за рамки регламента. На презентацию отведено семь минут, а это значит, что проводить ее следует семь (!) минут, а не две и не десять. И эти семь минут надо сделать самыми яркими и красочными, такими, каких, может быть, никогда не доводилось переживать нашим партнерам. Старайся правильно расставлять акценты и приоритеты. Можешь менять тембр голоса, можешь жестикулировать, приводить какие-либо живые факты, можешь даже станцевать. Представь себя промоутером, от работы которого зависит уровень продаж того или иного продукта. Но не забывай, что все необходимо делать в меру.

Вторая ошибка — это твой ответ «У меня нет вопросов». Что значит – нет вопросов?! Ты что, находишься на лекции по охране окружающей среды в университете, после которой естественно нет вопросов и хочется убежать из аудитории поскорее куда глаза глядят?! У хорошего специалиста по привлечениям всегда найдутся вопросы. Даже если вопросов к инвесторам у тебя нет, воспользуйся своей фантазией, просмотри записи и пометки и обязательно задай любой вопрос, а лучше несколько. Это важно.

– Витя, это абсурд. Ты так не думаешь?

– Ольга, абсурд – терять инвесторов, готовых дать 150 миллионов на проект. И еще, твоя третья, не менее грубая ошибка: ты показала им голые цифры. Капитал такой-то, активы такие- то. Голые цифры! Это пошло. Раз показываешь голые цифры, то и самой надо быть голой на переговорах, чтобы баланс был. Цифры всегда должны быть чем-то подкреплены и обоснованы. Ведь ты могла сказать, что прирост активов за год составил 21% и наблюдается он вследствие таких-то и таких-то факторов. И опять же, ты показала текущее состояние, но не динамику. Мне кажется, что куда лучше бы звучало, к примеру, «Доля стандартных кредитов преобладает над количеством сомнительных и безнадежных, тем самым качество ссудного портфеля является высоким» вместо твоего «У нас маленький процент безнадежных кредитов». Нужно показывать свое видение ситуации, тем самым делая атмосферу встречи «домашней». Тебе все это кажется абсурдом и мелочами. Но именно от таких абсурдных мелочей зависит результат переговоров. Иди, и в следующий раз не наступай на те же грабли. Ты способная и умная девушка, но опыта пока у тебя маловато.

Я вышла из кабинета Виктора в растрепанных чувствах. Настроение было хуже некуда. Лишь спустя некоторое время я поняла, насколько прав был в тот вечер мой дорогой шеф.

Благодаря усилиям моего руководителя, финансирование нам все же выделили, но впереди меня ждала огромный объем работы, проделав которую, я уже сама могла корректировать свои ошибки и стараться впредь их не повторять.

Через пару недель нам троим, включая Виктора и еще одного коллегу, пришлось вылететь на переговоры в одну из столиц Восточной Европы. Переговоры обещали быть сложными, но в то же время мы ожидали положительного результата.

На встрече мы сразу получили список вопросов, которые больше всего интересовали наших потенциальных партнеров. На подготовку ответов нам отвели 20 минут. Такое практикуется весьма редко, но это очень удачный способ настроить партнеров на нужную волну. Вопросы были следующие:

1. Какова стратегия вашей компании на ближайшие 6-12 месяцев?

2. Какова репутация компании и ее руководства среди участников финансового рынка?

3. Есть ли у компании государственная поддержка?

4. Прозрачна ли структура акционеров?

5. Чем было вызвано понижение кредитного рейтинга компании?

К счастью, все ответы были подготовлены заранее, и мы с легкостью прошли «испытание». Но на этот раз и мы задали ряд вопросов инвесторам.

1. В чем вы видите преимущества нашей компании перед другими финансовыми институтами страны?

2. Насколько хорошо вы представляете себе отрасль, в которой работает наша компания?

В этот раз все казалось идеальным. Но за ужином, после напряженного рабочего дня с четырьмя встречами, Виктор, который присутствовал только на двух, не дал нам расслабиться.

— Вы молодцы, но нельзя недооценивать инвесторов, они хорошо подготовились к встрече с нами. Кстати, а почему вы решили замолчать проблемы, возникшие у нашей компании с размещением ценных бумаг на бирже?

— Витя, а для чего говорить о негативных моментах?

— Для того, чтобы не вызвать подозрений и дать понять, что мы готовы сотрудничать честно и открыто. Доверие — вот путь к успеху. И вы должны сделать все, что расположить к себе потенциальных партнеров и вызвать доверие с их стороны. Поверьте, 90% того, о чем вы умолчали, — они все равно знают. Завтра на встрече не забудьте упомянуть о проблеме размещения акций, но добавьте, что в разрешении проблемы участвуют профессионалы финансового рынка, которые в кратчайшие сроки должны ее уладить. Для инвестора важно не отсутствие проблем и рисков, а действия компании по их устранению.

На следующий день мы снова встретились с европейскими финансистами. На этот раз мы не упустили ни одной из мелочей, о которых накануне говорил Виктор. Встреча прошла удачно, и драфт договора займа был согласован и утвержден. Мы получили положительный ответ в устном и в письменном виде и со спокойной душой улетали домой. По дороге от отеля до аэропорта Виктор молчал, и это давало повод подумать, что он нами гордится.

Не успели мы миновать регистрационную стойку, сдать вещи в багаж и удобно расположиться в креслах самолета, как Витя сказал:

— Я вами не совсем доволен.

— Вить, сделка на полмиллиона у нас в кармане, что опять не так?

— Не все так просто. Вам повезло, что партнеры оказались мягкими и лояльными. Вы молодцы в том, что обменялись вопросами и ответами, уложились в регламент презентации, озвучили проблемы и их решения. Но сам ход переговоров оказался не совсем верным. В следующий раз старайтесь сами вести встречу, не давайте это делать собеседнику. Во время переговоров с инвесторами мы выступаем в роли просителей, и наша активность должна быть на 150% выше, чем у инвесторов. Главной задачей является заинтересовать инвесторов и показать им выгодность их капиталовложений.

— Вить, но ведь это прописные истины!

– Конечно, тогда почему вы забываете о них каждый раз, когда приходите на встречу?!

По приезду домой я решила отдохнуть и провела выходные дни дома. Взяв в руки пульт от телевизора и удобно устроившись на диване среди десятка подушек, я стала переключать каналы.

«Сегодня подал в отставку председатель правления одного из крупнейших финансовых институтов страны. Подробности не разглашаются. Следите за новостями!»

Я соскочила с дивана и понеслась к телефону.

— Алло, Вить, привет! Что послужило поводом ухода? Почему он так внезапно покинул свой пост?

— А как ты думаешь?

— Ну, не знаю. Предложили место покрасивее, решил вообще сменить вид деятельности, открыл свой бизнес…

— Поживем — увидим. Следи за новостями и котировками акций.

Спустя неделю после отставки главы компании, акции начали расти и достигли небывалого уровня. Это было обусловлено увольнением первого лица компании. Иногда компании прибегают к этой маленькой хитрости, вызывая небывалую радость инвесторов. Увольнение директора часто оказывает благотворное влияние на развитие инвесторских отношений, тем более, если некоторые из них были не совсем довольны им.

www.e-xecutive.ru

Как подготовиться к привлечению иностранного инвестора — правила Yell.ru

В 2011 году Йоаким Грёнвалль и Матиас Эклеф переехали в Россию, чтобы возродить справочник «Жёлтые страницы». Так появился сервисов отзывов Yell.ru. Они вложили в бизнес собственные деньги, а в 2014 году компания привлекла $11 млн от международных инвестфондов Kinnevik и Vostok Nafta.

Для ЦП предприниматели подготовили колонку, в которой рассказали, чем российские инвесторы отличаются от иностранных, как нужно с ними работать и почему не стоит брать деньги у наркобаронов.

Прежде всего, хотелось бы поделиться некоторыми различиями, которые мы заметили, общаясь как с российскими, так и иностранными инвесторами. В таблице — наши выводы из опыта переговоров в рамках привлечения инвестиций для Yell.ru.

Мы выбрали иностранных инвесторов, потому что чувствовали, что они хотели понять всю картину в целом, в то время как российские инвесторы больше углублялись в детали на микро-управляющем уровне. Если вы знаете немного о взаимоотношениях с инвестором, будьте осторожны. Помните, вам следует искать такого, с кем вам будет комфортно работать в течение многих лет!

Это не означает, что нужно рассматривать только тех или иных. Пытайтесь говорить со всеми, но учитывая при этом специфику культуры, мышления и языка. Стоит всегда помнить, что не только инвестор выбирает, в какую компанию вложить свои деньги, но и предприниматель должен иметь возможность выбора среди инвесторов. Это естественные взаимоотношения — как между мужчиной и женщиной. Не только мужчина выбирает женщину, но и она его. Поиск наилучшего инвестора — это не вопрос выбора партнера «на данный момент», это как поиск партнера на всю жизнь.

Стартапер должен в первую очередь понять для себя, готов ли он работать с данным инвестором ежедневно, сможет ли этот инвестор позволять «смотреть на сторону» или даже совместно искать других инвесторов в будущем. Вам всегда следует думать о будущем.

Рассмотрим восемь основных правил подготовки компании для привлечения инвестора:

  1. Юридическая регистрация. Зарегистрируйте компанию как ООО, если это еще не сделано.
  2. Доверие. Сделайте компанию полностью белой. Это важно как для иностранных, так и российских инвесторов. Иметь серую компанию, конечно, дешевле, но если что-то всплывет, у инвестора намного выше риск потерь, чем то, что предприниматель выигрывает за короткий период. А если смотреть на долгосрочное сотрудничество с иностранными инвесторами, то они предпочитают прозрачность. Как мы уже сказали выше, работа с ними больше основана на доверии.
  3. Доля в стартапе — работа на себя, а не чужого дядю. Ключевые фигуры в команде должны иметь стимул в виде процента — доли или бонусов, так как от них зависит будущее компании. Если у таких сотрудников не будет личной заинтересованности, они легко смогут покинуть компанию, что очень плохо скажется на развитии стартапа.
  4. Фокус. Фокус и концентрация очень важны на первоначальном этапе. Если в вашей компании, назовем ее «Ромашка», работает, например, главный инженер, у которого параллельно есть два других проекта, это плохо, потому что он должен быть сконцентрирован на «Ромашке» на все 100%. Члены команды должны забыть о других проектах. И этого, кстати, очень сложно добиться в России, поскольку люди привыкли здесь иметь по несколько проектов параллельно. В Швеции подобное встречается редко. Если у вас есть другие проекты, то нужно быть готовым сказать потенциальному инвестору, что вы выйдете из них и сконцентрируетесь только на основном.
  5. PMF. Каждому стартапу необходимо знать свой PMF (product market fit), то есть понять, как продукт работает на рынке. Иначе говоря, вы должны протестировать его в реальной жизни. Например, вы создали некий продукт — кружку, которая обладает супер-уникальной изоляцией, но при этом она стоит тысячи рублей. Все очень просто! Just leave the [email protected] building! Просто выйдите на улицу, спуститесь к метро и попытайтесь продать ее незнакомым людям: «Народ, у нас есть уникальная кружка, но она стоит несколько тысяч рублей. Что вы думаете об этом?» А прописывать маркетинговую стратегию для кружки до 2045 года — бессмысленно.
  6. Краткость. Одинаково важно учитывать это как при общении с российскими, так и с иностранными инвесторами. Вы реально знаете в деталях все о своем продукте и жаждите поделиться всеми подробностями с миром, вы преступаете к поиску инвестора и рассылаете кучу писем о своем детище с подробными деталями, без которых, на ваш взгляд, потенциальный инвестор не сможет уловить всей сути. Держите себя в руках! Письмо должно быть максимум на одну страницу с 4-5 основными пунктами, которые объясняют очень коротко следующее:
    • о чем компания (продукт или услуга);
    • закончен он или еще на стадии разработки;
    • принял или примет ли его рынок, возможно ли его продать, какой потенциал;
    • как будет расти или сколько компания сможет заработать через 3-5 лет.
    • что для этого планируется сделать и почему в вас должны инвестировать такую-то сумму

    Будьте предельно кратки. Никто не будет читать презентацию из 45 слайдов на первом этапе. Представьте, что у вас есть 10-15 секунд, чтобы привлечь внимание инвестора. Если вы отправляете презентацию по электронной почте впервые, лучше сделать тизер этой презентации. Поверьте, инвестору достаточно этого времени, чтобы понять о проекте самое главное.

  7. Skin in the game — серьезность намерений. В Швеции мы называем это Skin in the game, что означает «Ты рискуешь собственной шкурой». Например, у вас есть машина. Вы создали стартап «Ромашка». Вы продаете свою машину, чтобы вложиться в «Ромашку». Очень важно вложить свои собственные деньги в бизнес, чтобы показать инвестору серьезность своих намерений. Именно так мы и поступили в свое время, когда стоял вопрос о закрытии справочника «Желтые страницы» и перезапуске компании. Для инвесторов – это очень хороший знак. В США, например, под свой бизнес закладывают дом. Инвестор видит, что вы готовы взять риск и на себя. Но это не означает, что вы обязаны вкладывать такую же сумму как инвестор, лишь ту, которую готовы потерять в случае неудачи. И он это прекрасно понимает.
  8. Почему вы? Вам нужно понимать, что инвестор, который заинтересовался в вашем стартапе, наверняка, либо уже вложил деньги в подобный стартап, либо ведет переговоры с другими такими же командами. Имейте в виду, что вам нужно будет объяснить, что делает ваш стартап и команду уникальными, почему ему стоит доверять именно вам, есть ли у вас уже опыт и квалификация в других стартапах.

Где искать инвесторов? В какие двери стучаться?

Используйте все шансы и возможности. В первую очередь вам необходимо ходить на различные тематические конференции и участвовать в стартап-конкурсах. В России для этого есть все условия: финский акселератор Startup Sauna, инновационный проект «Сколково» (Летняя школа ОтУС — summer camp Skolkovo), Стартап Академия LaunchGurus, конкурс стартапов «Школа молодого миллиардера», организованный Forbes, Digital October и так далее. Также стоит обратить внимание на подобные возможности за рубежом. Например, Slush в Хельсинки, IDCEE в Киеве, 500startups и Y Combinator в Америке.

Самое главное – не упускать ни одну возможность участия как в российских, так и в зарубежных конкурсах. Используйте этот период как прокачивание своего опыта, скилов. Нужно понимать, что это займет какое-то время, нельзя сдаваться, если вам отказали несколько раз. Будьте готовыми, что инвесторы и коучи зададут слишком сложные вопросы или такие, о существовании которых вы даже не могли предположить.

Важный момент — у вашего инвестора должна быть хорошая репутация. Это может очень сильно повлиять на решение об участии следующих инвесторов. Если первый инвестор неблагонадежен, скажем, наркобарон (шутка!), никто из потенциальных инвесторов не захочет связываться с ним. Вам следует очень аккуратно выбирать своего первого инвестора.

Всегда закладывайте больше времени на поиск инвестора. Лучше сразу искать одного-двух, но крупных, которые смогут вложить всю сумму целиком, чем много мелких. Это усложнит процесс, когда все новые и новые инвесторы будут присоединяться, поскольку структура компании сильно усложнится.

Используйте все возможные контакты. Не бойтесь спросить совета или помощи. Это, кстати, характерная черта россиян. Они считают, что если ты просишь помощи, то это показатель слабости. Но это показатель силы, на наш взгляд.

Наконец, не можем не упомянуть еще об одной возможности, поскольку сами ею воспользовались, переехав жить в Россию. Не исключено, что ваш стартап может быть успешным за границей, а не в России. Если вы, например, талантливый программист, может, имеет смысл переехать в Штаты, Лондон, Берлин или Стокгольм. Конечно, речь идет о тех случаях, когда есть четкое понимание, что ваш стартап выстрелит на определенном рынке. Понятно, что ехать с бургерами в Америку нет смысла, поскольку рынок там перенасыщен.

Вы нашли инвестора. Ура! Что дальше?

Юридическая сторона

Имейте в виду, что все инвесторы знают друг друга. Причем не только локально, но и на международном уровне. Если вам уже удалось привлечь одного инвестора, это открывает двери к новым. Важно сразу, на стадии подписания договора, обсудить, готов ли он к тому, что в будущем вы привлечете еще новых инвесторов.

Если у вас нет опыта, воспользуйтесь услугами юриста при составлении договора. Это must have, которым нельзя пренебрегать. В договоре прописываются все обязанности сторон: что произойдет, если одна из сторон решит выйти, что будет, если вы так и не получите обещанную сумму, что будет, если вы привлечете еще новых инвесторов.

Когда вы заключаете договор с иностранным инвестором, это дает, возможно, больше шансов, что условия контракта будут соблюдены.

Баланс

Мечта любого стартапера — привлечь как можно больше инвестиций. Но важно понимать, сколько по факту понадобится, потому что, если вы поднимете слишком много денег, не потратив их, вам придется отдать слишком большую долю инвестору. В то же время не стоит просить у инвестора 10 тысяч долларов. Одна из важных задач — найти идеальный баланс. В нашем случае, мы привлекли достаточно средств от двух иностранных инвестиционных фондов, поэтому остановились, найдя в себе силы отказать другим.

И помните, всегда есть вопрос бюджета, но на самом деле инвестору не принципиально, сколько вложить — 1-2 или 5 миллионов долларов. Он прекрасно знает, что пятилетний финансовый план не всегда является реальным, вероятность совпадения с прогнозом равна нулю. Ему важно понимать потенциал дохода от данного стартапа. Это то, чему стоит уделить больше всего времени.

vc.ru

Это интересно:

  • Как оформить рабочую визу в рф Рабочая виза в Россию. Разрешение на работу Для визовых иностранцев Для ознакомления с этапами оформления российской рабочей визы, смотрите страницу: Этапы оформления рабочей визы. Что такое Разрешене на работу? Как получить […]
  • Видеокамеры высокого разрешения купольные Видеокамера GERMIKOM D-AHD-2.0 Для того, чтобы купить видеокамеру D-AHD-2.0 за 4862 рублей, позвоните по телефону +7 495 995-7-555 и оформите заказ Купольные камеры серии D являются оптимальным решением для построения систем […]
  • Нужен ли патент при рвп в 2018 году Работа для мигранта: зачем нужен РВП в 2018 году Переезд в другую страну всегда связан с долгим и трудоемким процессом узаконивания своего гражданского статуса согласно местным законам. Зачастую состоит он из нескольких этапов, […]
  • Проект закона о социальном обеспечении Поправки по вопросам социального обеспечения рассмотрели в Сенате Документ направлен на совершенствование законодательства в сфере социального обеспечения и предусматривает внесение изменений и дополнений в 5 кодексов и 23 […]
  • Нотариусы сами заказывают выписку Нотариусы и банки будут обязаны сами запрашивать выписки из ЕГРП Меньше бумаг для сделок с недвижимостью! Госдумой во втором чтении принят законопроект, обязывающий нотариусов, банки и страховые компании самостоятельно запрашивать […]
  • Заявление на выдачу шенгенской визы в эстонию Виза в Эстонию: самостоятельно её можно получить за 4 дня через посольство Эстония входит в состав Шенгенской зоны, поэтому для въезда туда всем россиянам потребуется наличие действующей единой визы – Шенгена. Виза в Эстонию […]